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71 金子一样（第1页）

71金子一样

程心哐哐吃，表面在啃蟹腿，心里门清。她写出海稿子那段时间钻研过，虽然实操流程一知半解，但逻辑吃透。纵观往年传统BD交易中的经典案例，无一例外都围绕着三个核心点：未被满足的临床需求，较于标准治疗的差异化疗效，以及市场独占性。个中逻辑和规则纷繁复杂，其实拆解到底层，就是两个字——竞争。在医药领域，国内发展历史较短，60年代才有了抗肿瘤新药临床试验的概念，而创新药産业是从2015年药品审评审批改革後才真正开始起步。相较于欧美几百年的历史，缺乏足够的基础。虽然过去的十年堪称中国医药史上变革最迅速的十年，民族制药发展极其迅猛，但从“跟跑”转向“领跑”的路是艰难的。就像第一次见面时梁肇元说过的，国内创新药的研发，普遍还是基于欧美发现的已有靶点，做出来的産品，如果想走出国门，就要和全球顶尖药企巨头的竞品同台竞争，打擂台，比差异。但如何定义“差异化”？什麽样的産品才能真正称得上“满足临床需求”，“拥有临床价值”？往简单了说，就是是否更有效丶更安全丶更能改善患者的依从性，对应着三个层面：适应症范围，不良反应丶用法和剂量。往复杂了说，就需要规模庞大的临床试验数据做支撑。他们两人显然对这些数据所呈现出来的管线价值有不同的看法。一个坚持技术为根本，一个从商业角度出发，谁都说服不了谁。“谈判本来就是这样，既然对方有意向下血本，我们为什麽不搏一搏？”梁肇元眉头越蹙越紧，显然被林时钧“超出预期”四个字刺激到了。“搏不到就是前功尽弃，我说过很多次，BD交易是强买方市场，哪怕套上NewCo的壳子也改变不了这一点！”林时钧筷子一拍，菜也不吃，酒也不喝了，也很不满意梁肇元的自负和一根筋，“大家都觉得自己家的産品很好，但买方看重的是估值，最有争议的也是估值！估值本质上依赖的是由一系列假设组成的定性和定量模型，而假设永远是不唯一不准确的，永远掺杂了主观的猜测丶偏见丶希望和野心！”梁肇元…

程心哐哐吃，表面在啃蟹腿，心里门清。

她写出海稿子那段时间钻研过，虽然实操流程一知半解，但逻辑吃透。纵观往年传统BD交易中的经典案例，无一例外都围绕着三个核心点：未被满足的临床需求，较于标准治疗的差异化疗效，以及市场独占性。

个中逻辑和规则纷繁复杂，其实拆解到底层，就是两个字——

竞争。

在医药领域，国内发展历史较短，60年代才有了抗肿瘤新药临床试验的概念，而创新药産业是从2015年药品审评审批改革後才真正开始起步。相较于欧美几百年的历史，缺乏足够的基础。

虽然过去的十年堪称中国医药史上变革最迅速的十年，民族制药发展极其迅猛，但从“跟跑”转向“领跑”的路是艰难的。就像第一次见面时梁肇元说过的，国内创新药的研发，普遍还是基于欧美发现的已有靶点，做出来的産品，如果想走出国门，就要和全球顶尖药企巨头的竞品同台竞争，打擂台，比差异。

但如何定义“差异化”？什麽样的産品才能真正称得上“满足临床需求”，“拥有临床价值”？

往简单了说，就是是否更有效丶更安全丶更能改善患者的依从性，对应着三个层面：适应症范围，不良反应丶用法和剂量。

往复杂了说，就需要规模庞大的临床试验数据做支撑。

他们两人显然对这些数据所呈现出来的管线价值有不同的看法。

一个坚持技术为根本，一个从商业角度出发，谁都说服不了谁。

“谈判本来就是这样，既然对方有意向下血本，我们为什麽不搏一搏？”梁肇元眉头越蹙越紧，显然被林时钧“超出预期”四个字刺激到了。

“搏不到就是前功尽弃，我说过很多次，BD交易是强买方市场，哪怕套上NewCo的壳子也改变不了这一点！”林时钧筷子一拍，菜也不吃，酒也不喝了，也很不满意梁肇元的自负和一根筋，“大家都觉得自己家的産品很好，但买方看重的是估值，最有争议的也是估值！估值本质上依赖的是由一系列假设组成的定性和定量模型，而假设永远是不唯一不准确的，永远掺杂了主观的猜测丶偏见丶希望和野心！”

梁肇元意外地没有马上反驳，他清楚林时钧说的不是全无道理，他沉默片刻才反问：“林律的意思是海外市场主观上不看好国産新药的商业价值和开发潜力？”

“中国新药出海这两年才刚开始，NewCo更是新模式，你们想的是潜力，是价值，他们想的是万一失败的沉没成本，要让他们心甘情愿掏大几十亿美元扔上赌桌，押注仁衡，梁总觉得可能性有多大？”

林时钧掌心不自觉用力，啤酒罐被攥得脆响，他停顿片刻，很笃定地看着梁肇元，“梁总，明年NewCo出海的第一炮，百亿成交额的历史记录，我也想拿下来！所以我真心建议梁总在合同谈判之前就先发制人，电话会是个很好的契机，如果我是负责人，我会给数据做一个筛选，包装得好看一点，帮买方构建一个更有希望的假设。”

梁肇元眉一挑，“林律的意思是隐藏一部分数据？”

“谈判桌如赌桌，听的既是牌，也是人心……”林时钧放下啤酒，竟然拿了大汤勺主动给梁肇元盛了碗海云汤，“我认为没必要和盘托出。”

程心没想到他会说出这样的话，剥蟹的手都慢下来，梁肇元显然也有些意外，没多想就喝了一大口他递过来的海云汤，一下子被酸得皱眉头。

“我不认为这是有足够诚意的做法……”他呛了一下，赶紧放下碗，抽了纸巾，边咳边说，“交易完成以後也是要共同开发的，这麽做无异于埋雷。”

林时钧得逞了，轻松笑笑，“诚意是相对而言的，对方也未必诚意，如果做完MTA测试对方却反悔，做出来的数据所有权都可能有争议，事贵应机，兵不厌诈，完全坦诚不是聪明的做法。”

嘴上一边说着，手上也不停，又给程心盛了一碗，程心已经吃得很撑，这一桌“痛风套餐”一半都进了她的肚子，但她还是抵抗不了海云的鲜美。

梁肇元看她吃得欢快，又看了眼自己碗里形似丧尸大脑一样的海云，努力全吃干净了。

他们刚刚谈到敏感之处，都不想再往深了说，默契地开始吃剩菜，但程心憋了很久，有话要问。

她放下汤匙，态度很认真，“关键数据不披露，不会有问题吗？”