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第32章 渠道的力量（第1页）

十二月的第一个周一，苏晚晴在储物间里核对十一月的账目。当看到最终数字时，她反复核对了三遍。

总利润：o元

这个数字让她怔住了。其中：

·直接零售利润：o元

·代理批利润：o元

代理业务的利润几乎是直接零售的两倍。更让她惊讶的是，这个月她亲自摆摊的天数减少了三分之一，利润却翻了一番还多。

"渠道的力量"她喃喃自语，想起市场营销课上教授反复强调的这句话。

现在她终于真切地感受到了。

代理网络像一张悄然张开的大网，正在以她意想不到的方式捕获机会：

华东理工大学的代理在校园跳蚤市场设点，周末两天的销售额就过oo元；

上海外国语大学的代理展了留学生客户，对具有中国特色的手机壳需求旺盛；

同济大学的代理甚至接到了一个班级团购单，一次性订购o个定制手机壳；

每天晚上，她的qq消息提示音此起彼伏。各校代理汇报销售情况、提交补货订单、咨询销售技巧。她不得不制定严格的工作流程：

·每晚-点：接收代理订单

·-o点：整理订单，计算所需货源

·第二天上午：采购、分装、货

·下午：处理售后和咨询

这天下午，她正在分装货物时，韩梅梅兴冲冲地跑进储物间："晚晴，你看这个！"

她递过来一张手绘的宣传单，是上海大学的代理设计的。上面用可爱的字体写着"山海数码，校园优选"，还画了q版的手机配件图案。

"这是他们自己设计的？"苏晚晴惊讶地问。

"对啊！"韩梅梅兴奋地说，"他们说要用统一的品牌形象。"

更让苏晚晴意外的是，几个代理自建了一个交流群，在群里分享各自的销售经验：

·如何说服犹豫的顾客

·哪些款式最受欢迎

·如何维护老客户

这个群现在成了最活跃的地方，甚至不需要她亲自指导，代理们就能互相解决问题。

"这就是渠道的自我进化能力。"她在当天的创业笔记中写道。

但快扩张也带来了新问题。

这天晚上，上海大学的代理紧急联系她："学姐，有个客人说数据线才用一周就接触不良，要求退货。"

几乎同时，东华大学的代理也来消息："有个寝室集体购买手机壳，要求再便宜点，说别家给的折扣更低。"

苏晚晴意识到，是时候建立更规范的渠道管理体系了。

她连夜制定了《代理商管理规范》，明确了一系列标准：

价格体系：统一零售价，禁止私自降价

售后服务：天质量问题包换

销售区域：各代理只能在指定学校销售

品牌使用：必须使用统一的"山海"标识

她还建立了奖惩机制：

·月销售额前三名获得额外奖金

·违规者第一次警告，第二次取消代理资格

新规实施后，果然有代理提出异议。一个业绩很好的代理私信她："学姐，我觉得自己有能力开更多学校。"

苏晚晴的回复很坚决："规矩就是规矩。我们要做长久生意，不能为了短期利益破坏市场。"

令人意外的是，大多数代理都支持这个决定。一个代理在群里说："有规矩才好，不然大家都打价格战，最后谁都赚不到钱。"

这句话让苏晚晴深感欣慰。她的代理们正在从单纯的销售者，转变为有商业头脑的经营者。

月底盘点时，她现了一个有趣的现象：实施规范管理后，总体销售额不但没有下降，反而因为避免了内部竞争而有所提升。

站在储物间里，看着墙上密密麻麻的代理分布图，苏晚晴深深体会到：真正的渠道力量，不在于数量的多少，而在于能否建立起一个健康、自律、能够自我完善的生态系统。

她现在要做的，不是继续扩张代理数量，而是深耕这个已经成型的网络，让每一根渠道都保持畅通，让价值在这个网络中顺畅流动。

窗外，冬雨淅沥。但在这个小小的储物间里，苏晚晴仿佛已经看到了春天——她的商业版图，正在这片校园土壤中悄然生长，终将开出绚烂的花朵。

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