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第2章 第一份外贸合同（第1页）

广交会初战告捷的兴奋，如同羊城潮湿温热的空气，在回到省城后，迅被一种更为具体、更为沉重的压力所取代。scidt先生那边通过外贸局转来的正式合同草案，像一块冰冷的、棱角分明的巨石，投入了刚刚因喜悦而泛起涟漪的锦绣制造厂，瞬间激起了千层浪。

合同是厚厚的一叠中英文对照文本，充斥着大量晦涩难懂的专业术语和字母缩写。外贸局的同志虽然提供了基本的翻译和解释，但当苏晚和杨建华会计、周志刚工程师一起，逐字逐句地研读合同时，才现这份试订单背后隐藏的条款是何等的严苛。

质量标准和检验条款占据了大量篇幅，其细致程度令人咋舌。不仅明确了面料的色牢度、缩水率、ph值等化学指标，更对缝制工艺提出了近乎变态的要求——每英寸针脚数精确到小数点后一位，线头残留长度不得过毫米，接缝强度必须达到特定数值，甚至对纽扣的缝钉力道都有明确测试方法。合同规定，scidt先生有权在生产中期和出货前派员或委托第三方机构进行验货，任何一项不合格，整批货都可能被拒收。

付款方式采用的是对他们完全陌生的“不可撤销即期信用证”。虽然外贸局同志解释这算是国际通行的、对卖方有一定保障的方式，但其中关于单证要求的部分——包括但不限于商业票、装箱单、海运提单、保险单、原产地证明等，所有单证必须严格符合信用证条款，哪怕一个字母、一个标点错误，都可能导致银行拒付。杨会计推着眼镜，眉头拧成了疙瘩，这对于习惯了内销“一手交钱一手交货”或者顶多是延期付款的他们来说，无异于天书。

最让人心头压上巨石的是违约责任条款。合同明确规定，如果锦绣制造厂未能按时、按质、按量交货，不仅拿不到货款，还需要支付高达合同总金额百分之三十的违约金！这个数字，足以让刚刚缓过气来的厂子伤筋动骨，甚至可能一蹶不振。

“百分之三十的违约金……这，这也太高了！”张师傅第一个沉不住气，拿着合同复印件的手都在抖，“万一……万一出点岔子，咱们这大半年可就白干了，还得倒贴！”

周志刚工程师的脸色也异常凝重：“苏厂长，这些技术标准，很多我们现有的检测设备甚至无法完全自检。尤其是对面料本身的理化指标，我们严重依赖曙光厂的数据，万一他们的批次有微小波动……”他没有说下去，但意思不言而喻。

杨建华会计的算盘打得噼啪响，最终抬起头，忧心忡忡：“苏厂长，信用证操作我们毫无经验，单证风险极大。而且，这批订单要求的特种衬布和辅料需要部分进口，采购周期长，资金占用巨大。综合考虑违约风险和资金成本，这笔生意的利润，其实非常微薄，甚至……可以说是如履薄冰。”

会议室里弥漫着一种压抑的、近乎悲观的情绪。广交会拿到订单的喜悦，此刻已被对未知风险的恐惧和对自身能力的不信任所取代。就连一向跳脱的孙卫国，也闭紧了嘴巴，眉头紧锁。

质疑的声音四起，核心只有一个：这合同，风险太大，我们可能吃不下，要不要放弃这个“机会”？

苏晚坐在主位上，安静地听着每个人的言，脸上看不出什么表情，只有放在桌下、微微蜷起的手指，泄露了她内心的不平静。她理解大家的担忧，这些风险都真实存在，每一条都可能成为压垮骆驼的稻草。放弃，似乎是一个更稳妥、更符合常理的选择。

但是，放弃吗？

她想起了广交会上那片璀璨的灯海，想起了scidt先生审视产品时那专业而苛刻的眼神，想起了那枝墨梅刺绣最终赢得认可时内心的激动与澎湃。这不仅仅是一张订单，这是“锦绣”走向世界的第一步，是一扇好不容易才叩开的门。如果因为惧怕风险而退缩，那么他们可能永远只能偏安一隅，停留在省内“先进典型”的舒适区里。时代的浪潮已经涌到脚下，逆水行舟，不进则退。

她的目光下意识地看向身旁一直沉默不语的林长河。他没有参与讨论，甚至没有看那些争论的高层，而是低着头，极其专注地看着摊开在他面前的那几页合同附件——详细的技术标准和要求。他的手指在一行行密密麻麻的数据和描述上缓慢移动，眉头微蹙，像是在解读一份复杂的作战地图。

他的沉默，奇异地让苏晚焦躁的心稍微安定了一些。

会议在凝重的气氛中暂时结束，没有达成共识。苏晚需要时间思考，也需要听听林长河的意见。

夜深人静，新家的书房里灯火通明。苏晚揉着胀的太阳穴，对面是依旧在研究技术标准的林长河。

“长河哥，你怎么看？”苏晚的声音带着疲惫，“大家都觉得太冒险了。”

林长河抬起头，将那份技术标准附件推到苏晚面前，他用红笔在一些关键条款下面了线。

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“标准是死的，人是活的。”他开口，声音低沉却清晰，“这些要求，比内销严，但不是做不到。”

他指着其中关于针脚和线头的条款：“机器，可以调。工人，可以练。”他又指向关于接缝强度的要求，“工艺，可以改。”

他的话语没有任何煽动性，只是平静地陈述着一个事实：合同提出的技术难题，并非无法攻克的天堑，而是可以通过努力跨越的障碍。他没有空谈信心，而是直指解决问题的核心——技术和人。

“那你觉得……我们能按时完成吗？还有那个信用证……”苏晚追问，这是她最担心的两点。

林长河沉默了一下，似乎在衡量什么，然后说道：“生产，我来盯。只要料子没问题，工期，赶得出来。”他顿了顿，看向苏晚，“其他的，我不懂。但你懂，你能学。”

他的话，一如既往地简单，却瞬间点醒了苏晚。是啊，生产有他把关，她应该放心。而她需要做的，就是去攻克那些她不熟悉的领域——国际贸易规则、信用证流程、单证制作！她连半自动缝纫机和财务管理都能学会，这些又算什么？

“至于风险，”林长河最后补充道，目光沉静地看着她，“走路，还可能摔跤。”