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第7章 渠道坚冰（第1页）

青年科技创新成果展的举办地点，设在市中心的科技馆。那是一栋近几年新建的、带着鲜明时代特色的方正建筑，外墙贴着浅色的瓷砖，在冬日的阳光下反射着有些刺眼的光。与西郊仓库的破败、陈旧相比，这里的一切都显得崭新、规整，充满了面向未来的象征意味。

开展那天清晨，林知微带着团队所有人——王建业、李志强、赵国栋、周晓梅，早早地就来到了科技馆。他们穿着各自最好、但也明显与周围环境格格不入的衣服。林知微依旧是那身借来的、略显宽大的西装；王建业穿着洗得白的卡其布工装；李志强的西装虽然熨烫过，但款式早已过时；赵国栋和周晓梅则是一身朴素的学生打扮。他们小心翼翼地将那箱承载着全部希望的“微光”检测板样品搬进展厅，找到了分配给他们的展位。

正如郑主任所说，位置很偏，在展厅最里面一个不起眼的角落，紧挨着安全出口。展位也极小，只有一张铺着暗红色绒布的长条桌和两把折叠椅。与他们相邻的，是一家展示“新型教学投影仪”的单位，机器嗡嗡作响，吸引了不少人驻足。而他们这个没有动态演示、没有炫目灯光、只有几盒其貌不扬的卡纸包装产品的角落，显得异常冷清。

李志强挥了他的主观能动性，不知从哪里弄来了一张白板，用彩色水笔精心绘制了“微光低成本快检测系统”的简介和原理示意图，虽然笔触稚嫩，但胜在清晰。周晓梅将样品和附带的手绘比色卡在桌上摆放得整整齐齐。王建业和赵国栋则像两尊门神，一左一右站在展位旁，神情紧张而严肃。

展会正式开始，人流逐渐涌入。西装革履的官员、学者模样的专家、还有不少穿着各色工装、看起来像是企业代表的人士，在展厅里穿梭。人流大多涌向那些展示着机器人模型、计算机终端、精密仪器的大型展位，嘈杂的人声和激昂的讲解此起彼伏。

偶尔有人被李志强热情的声音吸引，走到他们展位前。

“低成本？多低成本？”一个戴着眼镜、干部模样的人拿起一盒检测板，掂了掂，随口问道。

“领导，我们这一片，材料加包装，成本控制在八分钱以内！”李志强赶紧回答，脸上堆满笑容。

“八分？”那人挑了挑眉，似乎有些意外，但随即又放下，“哦，手工做的吧？稳定性怎么样？有权威部门检测报告吗？”

“我们……我们正在积累数据，已经有基层卫生院试用反馈……”李志强的话还没说完，对方已经失去了兴趣，摆摆手，走向了旁边轰鸣的投影仪展位。

另一个看起来像是医院采购科的人，拿起样品仔细看了看包装，又翻看了一下比色卡，摇摇头：“这东西……太简陋了。跟我们现有的采购标准不符。我们要求有医疗器械注册证，有正规厂家，有完善的质量体系。你们这……像个学生作品。”

一上午过去，问询者寥寥，真正停下来深入了解的更是屈指可数。带来的宣传资料几乎没出去几份。团队成员最初的热情和期待，如同被兜头浇了一盆冰水，渐渐冷却下来。周晓梅脸上的笑容变得僵硬，赵国栋紧抿着嘴唇，王建业则一直盯着自己那双布满老茧的手，沉默不语。李志强虽然还在努力吆喝，但声音里的底气明显不足了。

林知微站在展位里，看着不远处那些热闹非凡、备受追捧的展台，心中涌起一股巨大的无力感。她第一次如此清晰地感受到，在由政策、标准、资本和既有利益格局构筑起来的坚固壁垒面前，他们这点源于基层需求、依靠手工打磨出来的技术创新，是多么的微不足道，多么难以被“主流”渠道所接纳。这坚冰，比技术的瓶颈更加寒冷，更加难以融化。

中午时分，展厅里的人流稍微稀疏了一些。李志强出去打探情况，回来时脸色更加难看。

“林博士，你们猜我看到了谁？”他压低声音，带着愤懑，“‘康华’！他们也来了！就在前面那个主通道的黄金位置！好大的展台！又是易拉宝又是电视广告的！他们那个销售经理，正跟几个卫生局的领导谈笑风生呢！”

这个消息，像一根针，刺痛了所有人的神经。他们在这角落里无人问津，而竞争对手却在聚光灯下觥筹交错。现实的落差，残酷得让人窒息。

下午，情况依旧没有好转。甚至有一个穿着工商制服的工作人员过来，委婉地提醒他们，这种“三无”产品在正式场合展示“不太合适”，暗示他们最好低调处理。

绝望的情绪，如同蔓延的苔藓，悄悄爬上了每个人的心头。周晓梅的眼圈又开始泛红，她背过身去，假装整理那本就无比整齐的样品。赵国栋一拳砸在自己的大腿上，出沉闷的声响。

就在连林知微都开始感到前途渺茫，思考着是否该提前收拾东西离开这令人难堪的会场时，一个穿着朴素灰色中山装、头花白、面容清癯的老人，在一个年轻秘书的陪同下，缓缓踱步到了他们这个偏僻的角落。

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老人似乎对周围那些喧嚣的展位并不感兴趣，目光扫过李志强手绘的白板，在那“低成本”、“快”、“基层适用”几个关键词上停留了片刻，然后走到了展台前。

“小伙子，你们这个东西，是做什么用的？”老人的声音平和，带着一种长者特有的温润。

已经有些心灰意冷的李志强，勉强打起精神，重复了一遍不知道说过多少遍的介绍词。

老人听得很仔细，拿起一盒检测板，没有像其他人那样关注包装，而是直接抽出了里面的薄层板，对着光线看了看吸附剂的均匀度，又仔细看了看那张手绘的比色卡。

“手工涂的？能做到这个均匀度，不容易。”老人微微颔，看向一直沉默地站在后面的林知微和王建业，“是你们做的？”

林知微连忙上前：“老先生，是我们团队一起研的。”

“成本真的能控制在八分钱？”老人又问，目光锐利。

“是的，如果将来能小型量产，还能更低。”林知微肯定地回答。

老人沉吟了一下，将样品放回桌上，缓缓道：“我以前在西南山区工作过很多年。那里，很多寨子卫生所，连最普通的显微镜都没有。烧了，拉肚子了，医生只能凭经验开药。有时候，就差那么一点点初步的判断。”

他的目光似乎穿越了时空，带着一丝沉重的怀念：“如果那时候，能有你们这样便宜、简单、哪怕准确性没那么高，但能快给出个参考的东西，很多人的命运，可能就会不一样。”

他抬起头，目光扫过团队每一张年轻而带着失落的脸庞，语气变得深沉：“年轻人，别灰心。好东西，不一定非得摆在最显眼的地方。渠道的坚冰，需要时间，更需要实打实的效果去融化。你们走的这条路，很难，但方向是对的。坚持下去，把东西做得更扎实，让用过的人都说好，这比什么都强。”

他没有留下姓名，也没有索要资料，只是在秘书的陪同下，又缓缓踱步离开了，如同一个偶然路过、留下几句箴言的隐士。

然而，就是这短短的几分钟，这几句平淡却重若千钧的话语，仿佛带着奇异的魔力，瞬间驱散了团队心头的阴霾和绝望！

“老先生……他懂！他懂咱们！”周晓梅激动地抓住林知微的胳膊，眼泪终于忍不住流了下来，但这次是遇到知音的感动。

“他说得对！”王建业重重吐出一口气，眼中重新燃起斗志，“靠花架子没用，就得把东西做扎实！”

赵国栋用力点头：“对！让用过的人都说好！”

李志强也像是被打了一剂强心针，颓丧之气一扫而空：“没错！咱们不能光指望这种展会！还得往下跑！往基层跑！让那些真正的用户帮咱们说话！”

林知微看着同伴们重新焕出的神采，看着桌上那些在角落里依然静静散着微光的样品，心中充满了澎湃的力量。老者的出现，仿佛是天意，在他们最彷徨的时刻，为他们指明了方向，坚定了信念。

渠道的坚冰依然存在，前路依然布满荆棘。但此刻，他们不再畏惧。因为他们知道，真正的价值，不在于是否站在聚光灯下，而在于能否照亮那些真正需要光亮的角落。

展会结束，他们收拾好东西，默默离开科技馆。外面的天色已近黄昏，寒风依旧，但每个人的脚步却比来时更加坚定。

他们或许没有敲开主流渠道的大门，但他们收获了一份比任何订单都珍贵的认可与信念。这信念，将支撑着他们，继续用最笨拙也最踏实的方式，去一点点融化那看似坚不可摧的冰层。

星火未灭，其道不孤。

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